El principal error de una presentación de ventas
Es de lo más habitual que un comercial tenga que hacer una presentación a clientes. Sin embargo, la mayoría comete un error grave que lo arruina todo y convierte lo que debería ser un puente hacia la venta en una carrera de obstáculos.
Las charlas que se dan a clientes se hacen con un solo objetivo: vender. Pero cuando llega el momento de presentar muchos vendedores se olvidan de que eso en realidad es un proceso que atraviesa diferentes etapas. La forma en cómo se diseñe esa charla puede hacer que el proceso fluya o que se se llene de trabas.
Verás, lo primero que debes entender es que una cosa es el tema que quieres transmitir con tu charla y otra muy distinta la idea central de tu presentación.
Te ponemos un ejemplo.
Imagina una empresa de servicios de ingeniería a clientes del sector textil. Esta empresa tiene un alto valor añadido ya que lo que hacen es totalmente a medida y precisa de alta cualificación. En un primer contacto con potenciales clientes les interesa tratar el tema de que no son caros, sino que su servicio es mucho más completo. Sus precios son más altos que los de otros competidores, sí. Pero lo que ofrecen es muy superior.
En un caso así, su presentación podría construirse alrededor de la idea de que entienden en profundidad cuál es la principal preocupación de su cliente y de qué forma le van a dar una solución completa y a medida.
El precio es una variable más de la venta y la negociación, pero centrar el discurso en el precio es un error grave. En cambio, deslizar continuamente la idea de que estáis preparados para dar el mejor servicio es la mejor tirita que puedes poner antes de la herida.
Este sencillo ejemplo sirve para darse cuenta de la diferencia entre una cosa y la otra.
Otro ejemplo de tema e idea.
Tema: Somos una empresa innovadora
Idea: Nuestro producto tiene una ventaja competitiva que nadie más tiene
Construyendo un relato alrededor de esa ventaja de tu producto conseguirás que tu cliente perciba la idea de que sois innovadores, sin necesidad de estar insistiendo con el mensaje de forma directa y que parezca indiferenciado o repetitivo. Todo el mundo dice que es innovador, reforzarlo con un relato es lo que lo hará creíble.
Otros vendedores centran sus presentaciones en montones de datos técnicos sin ningún relato que los religue. Y ese también es otro error muy habitual. Aunque tus charlas sean de ventas, aunque sean técnicas, necesitas un relato. Las personas nos conectamos con las historias, no con las cifras. Así que debes buscar cuál es la idea principal de tu charla y cómo construirás un relato alrededor de ella. Ese será tu hilo conductor y la columna central sobre la que irás construyendo tu charla.
Antes de empezar a hacer nada, piensa:
De esa idea que vas a transmitir, ¿cuáles son sus puntos principales? ¿qué es lo imprescindible que no te puedes dejar? Todo no, lo imprescindible.
¿Cómo puedes relacionar todos esos puntos que aparentemente están alejados? ¿Cuál podría ser su nexo de unión?
¿A tu audiencia le va a costar comprender lo que les cuentas? Utiliza las metáforas, son abrelatas magníficos, consiguen dibujar imágenes en la cabeza de tu cliente.
Charla recomendada
Esta charla de Rasmus Ankersen es un buen ejemplo acerca de la diferencia entre el tema y la idea.
En una lectura superficial podrías pensar que la idea que trata tiene que ver con el éxito en el fútbol.
Sin embargo, como apreciarás mejor hacia el final de la charla, no lo es en absoluto.
La idea sobre la que construye la charla es que el éxito de una organización puede que tenga que ver más con la suerte que con las buenas decisiones. Y esa idea se puede tratar desde miles de ángulos.
